Dienstleister Luxusmakler: Käufer im High-End-Segment erwarten sich viel – aber anderes, als man erwartet.
Tür aufsperren, Kunden durchführen, Eckdaten erklären, Vertrag unterzeichnen: Die Zeiten, in denen Makler mit diesen Dienstleistungen ihre Kunden fanden, sind lange vorbei, im High-End-Bereich war es damit wohl noch nie getan. Heute werden die Ansprüche im Luxussegment immer größer, wobei es allerdings weniger um Extravaganzen wie Helikopterflüge zur Immobilie der Wahl oder Einladungen in exklusive Restaurants als vielmehr um eine immer intensivere Betreuung und Wissensvermittlung in den unterschiedlichsten Bereichen geht.
Weingüter mit Winzerwissen
So bietet beispielsweise Christie's Real Estate seit heuer ein neues Service für Kunden an, die ihr Portfolio um Weingüter erweitern. „Vineyards by Christie's International Real Estate“ heißt das Beratungsangebot, das vor allem asiatischen Investoren gemacht wird. Denn deren Zahl wächst, besonders in Frankreich finden immer mehr Traditionsunternehmen chinesische Käufer: 2011 gingen von den 35 verkauften Weingütern im Bordeaux allein 60 Prozent an die Kunden aus Fernost, deren Budget dabei häufig größer war als ihre Weinbaukenntnisse. „Das Projekt bringt das Wissen und das Netzwerk unseres Weinauktionshauses und unserer Immobiliensparte zusammen“, beschreibt David Elswood, Christie's-Geschäftsführer für den Bereich Wein in Europa und Asien, das neue Programm, an dem Christie's-Partner aus Frankreich, Portugal, Spanien, Argentinien, Neuseeland und der amerikanischen Westküste teilnehmen. Mit deren Expertise und lokalen Kontakten bieten die Immobilienmakler ihren asiatischen Kunden neben den Weinstöcken jenes Wissen an, ohne das es auch finanziell gut aufgestellte Neuwinzer schwer haben.
Auch Jörg Buchen, Managing Director von Engel&Völkers in Cannes, hat die Erfahrung gemacht, dass das persönliche Service eine immer größere Rolle spielt. „Speziell für unsere Kunden aus dem mittleren Osten und Osteuropa ist es ganz wichtig, einen Ansprechpartner zu haben, der sie weit über die reine Vermittlung der Immobilie hinaus betreut“, berichtet er. „Sehr häufig möchten unsere Kunden von uns auch gern zu Terminen mit den Banken, dem Notar, dem Rechtsanwalt und dem Architekten begleitet werden.“
Zwar sei es natürlich in diesem Segment Standard, die Kunden in einem standesgemäßen Auto vom Hotel abzuholen, und bei besonders außergewöhnlichen Objekten komme auch schon einmal der Helikopter zum Einsatz; viel wichtiger sei jedoch, dem Investor mit perfekt aufbereiteten Informationen und Ansprechpartnern, die ihre Sprache sprechen, zur Seite zu stehen. „Wenn da einmal Vertrauen gefasst ist, will der Kunde wirklich das ganze Paket“, bringt es Buchen auf den Punkt – und erinnert sich an einen Klienten, der auch nach Abwicklung aller Formalitäten ganz verdutzt in seinem Büro anrief und fragte, wann er denn nun abgeholt werde, da ja heute schließlich der Termin sein sollte, an dem er seinen Kreditvertrag unterschreiben wolle.
Ohne persönliche Begleitung ist auch für Farhad Vladi, Präsident der deutschen Vladi Private Islands GmbH, sein Geschäft nicht vorstellbar. Seit über 40 Jahren verkauft und vermietet Vladi Inseln in aller Welt, aber allein lässt der Hamburger seine Kunden nicht auf die Reise gehen. „Vor allem im Ausland sind wir immer dabei“, erzählt er, „ob in Kanada oder auf den Seychellen.“ Seine Mitarbeiter bringen ihn vor Ort in Kontakt mit einem Steuerberater oder Architekten und zeigen ihm die Umgebung an Land. „Schließlich kauft man sich mit einer Insel auch in ein soziales Umfeld ein“, so der Makler.
Probewohnen inklusive
Schulungen zum Leben wie Robinson Crusoe gibt es dabei zwar nicht, für Inselanfänger bietet Vladi aber trotzdem Rat und Hilfe. „Natürlich geben wir Informationen zum Leben dort“, berichtet er, „aber das Gute ist ja, dass man Inseln heute auch wunderbar mieten kann, und da raten wir immer mal wieder zum Probewohnen, um zu sehen, wie sich so etwas denn nun anfühlt.“
Einfach und entspannt sind auch die Bedingungen, unter denen es im Inselgeschäft zugeht. Auch wenn große Summen im Spiel sind, besichtigt niemand ein solches Objekt in Anzug und Krawatte, hier besteht die Geschäftskleidung weit häufiger aus Badehose und Flipflops. Und auch in diesem Segment gehört der Helikopter nicht zum Standardfortbewegungsmittel – solange das Eiland nicht so groß ist, dass man sein ganzes Ausmaß nur aus der Luft erkennen kann, wird mit dem Boot gefahren.
Manchmal ist das aber auch besser so, wie eine Anekdote beweist. „Mit Nicolas Cage und Lisa-Marie Presley habe ich einmal mit einem Helikopter notlanden müssen“, erinnert sich Vladi, „die beiden hatten dann für den Tag erst einmal genug vom Besichtigen.“ Eine Insel haben sie später dann aber doch gekauft. (SMA)
("Die Presse", Print-Ausgabe, 31.08.2013)