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Beratungsgebühr treibt Geschäft bei Schweizer Sporthändler

Man buying sports shoes
Man buying sports shoes(c) imago/MITO (imago stock&people)

Im Kampf gegen den Beratungsdiebstahl verlangt ein Sportgeschäft zusätzlich Geld für die Beratung. Warum das Konzept bei den Kunden trotzdem gut ankommt.

Während der stationäre Handel auf der Stelle tritt, ist der Online-Handel auf der Überholspur. Allein der österreichische Internethandel hat im Vorjahr um sieben Prozent zugelegt. Die wachsenden Online-Umsätze bringen den klassischen Fachhandel in Bedrängnis. Denn immer mehr Schnäppchenjäger lassen sich ausführlich im Geschäft beraten, um dann ihren Kauf über Internet-Billiganbieter abzuwickeln. "Beratungsdiebstahl" nennt man dieses Vorgehen im Fachjargon, das freilich nicht verboten ist. Probate Gegenmittel sind kaum bekannt. So führte auch der Versuch von Händlern, eine Beratungsgebühr einzuheben, die dann als Gutschrift für Käufe angerechnet wurde, nicht zum gewünschten Erfolg.

Etwas ähnliches versucht nun eine Intersport-Filiale im Schweizer Frutigen im Kanton Bern, schreibt „20 Minuten“ in ihrer Onlineausgabe, jedoch mit einem kleinen Unterschied. Dort müssen die Kunden für die Beratung immer bezahlen, auch bei einem Kauf wird die Gebühr fällig, sagt Geschäftsführer Beat Zürcher. Dabei sind die Tarife abgestuft, bei einem Lehrling im ersten Jahr kostet eine Stunde 24 Franken, bei einem Spitzenverkäufer 75 Franken. Und nun der feine Unterschied bei Zürchers Konzept: Bei einem Kauf gibt es einen Rabatt von 20 Prozent auf die Ware. Auch wer ohne Beratung weiß, was er will, bekommt den Preisnachlass.

Kunden informieren sich im Internet

"Durch das neue Konzept konnten wir Leute zurück in unseren Laden holen", erzählt Beat Zürcher. Viele kommen nun bestens informiert in den Laden und kaufen ohne Beratung ein. Das Paradoxe dabei: Nach seiner Meinung nutzen die Konsumenten das Internet nun nicht mehr zum Bestellen, sondern um sich fachkundig zu machen.

Vorsichtig zu dem Modell in Frutigen zeigt sich die Intersport-Kette in der Schweiz. Sie werde das „spannende“ Modell nicht weiterempfehlen, da man vom Rabattgeschäft wegkommen und den potentiellen Käufern klar machen möchte, dass dass ein gutes Produkt und die fachliche Beratung einen Preis hat.

„Bezahlte Fachberatung ist ein nötiges, aber mutiges Experiment“, sagt Alain Egli vom Gottlieb Duttweiler-Institut. Die klassischen Einzelhändler müssen eine neue Rolle finden und ihr Geschäftsmodell anders definieren.

In Wirklichkeit gehe es bei der Diskussion um zwei Basisprozesse, sagte Peter Schnedlitz von der WU einmal zum "Wirtschaftsblatt": Showrooming, also Beratungsdiebstahl, versus den "Research online, buy offline"-Effekt. Davon könne der stationäre Handel, wenn er es geschickt anstelle, profitieren. Im intelligenten Multi-Channelling, der Verbindung der beiden Welten, sehe Schnedlitz die Antwort, mit dem Internet als Impulsgeber für den stationären Handel.

>>> Artikel in "20 Minuten"

>>> Bericht auf "Wirtschaftsblatt.at"

(herbas)