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Die Professionalisierung der Koalitions-Verhandlungen

Sonja Rauschütz
Sonja Rauschütz(c) Privat
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Expertin Sonja Rauschütz ortet professionelle Verhandlungen der beiden möglichen Regierungspartner in Österreich. Doch die "knackige Themen" stünden noch bevor.

„Eine der häufigsten Fragen aus der Politik ist: Wie kommt man von einem klassischen Positionskampf, von einem zähen Gewürge, zu einer guten Verhandlung?“, erzählt Sonja Rauschütz. Ersteres sei die Variante, bei der man sich von ganz weit entfernten Positionen langsam und mit einer gewissen Sturheit annähere – um am Ende frustriert aufzugeben. „In den deutschen Koalitionsverhandlungen waren am Ende noch über 100 Punkte offen – und einige der wichtigsten noch gar nicht adressiert“, sagt Rauschütz. Mit ihrer „Wiener Schule der Verhandlungsführung“ berät sie Unternehmen, auch Politiker – meist international, etwa in Nahost oder am Balkan, aber auch in Österreich. Dass keine Namen genannt werden, versteht sich von selbst.

International und in Österreich ortete sie neben Negativbeispielen – wie der gescheiterten Jamaikakoalition oder den Brexitverhandlungen, wo davon ausgegangen werde, dass es ohnedies nur Verlierer gebe –, eine gewisse Professionalisierung. „Ein Paradigmenwechsel hat begonnen“, sagt sie. Das zeige bei den Regierungsverhandlungen etwa eine gewisse Struktur, Spielregeln, eine Rollenverteilung am Verhandlungstisch. Und auch die Kommunikation nach außen: „Im Gegensatz zu rituellen Schaukämpfen wie man sie etwa bei den Kollektivvertragsverhandlungen beobachten kann, versucht man, sich mehr abzuschirmen und zu sagen: ,Wir müssen uns nach außen nicht als die großen Streithähne darstellen, wir arbeiten zusammen.‘“


Faule Kompromisse. Damit das funktioniert, braucht es Phasen, in denen ein kreativer Brainstormingprozess stattfindet, sagt Rauschütz. „Wo man Themen identifiziert, analysiert und die Optionen diskutiert.“ Klappt das zwischen den Verhandlungspartnern nicht, sollte man das zumindest in der eigenen Vorbereitungsgruppe machen, sagt Rauschütz: „Oft bereitet man sich ja auf eine Verhandlung so vor: Was ist unsere Position, wie können wir sie verteidigen, was sind unsere drei Hauptargumente dafür?“ Stattdessen sollte man stärker darauf fokussieren, welches Interesse – also Ziel – dahinter steckt.

Konkret auf die Koalition bezogen wäre ein Beispiel: den Wirtschaftsstandort stärken. „Um das zu erreichen, gibt es unterschiedliche Wege.“ Während es gilt, bei diesen Interessen hart zu bleiben, müsse man flexibel sein, wenn es darum geht, wie man dorthin kommt – das ist eines der Kernelemente des sogenannten Harvard-Konzeptes, anhand dessen Rauschütz – die selbst fünf Jahre in Harvard war – Verhandlungen begleitet. „Meistens hat man nicht die Macht zu sagen: ,Das will ich, und genau so wird das umgesetzt.‘ Verhandlungen, die so beginnen, enden regelmäßig in einem faulen Kompromiss.“

Ebenfalls ein Aspekt, um Verhandlungen erfolgreich zu Ende zu bringen – für beide Seiten: der menschliche. „Klare, harte Aussagen zu treffen bedeutet nicht, menschlich respektlos zu sein.“ Ein Grund, warum das bisweilen nicht funktioniere, sei, dass Verhandler gestresst seien. Im Grunde gehe es immer um die Spielregeln: „Man braucht weniger Feilschen – und eher die Fähigkeit, mit anderen Probleme zu lösen.“


Knackige Themen. Zurück zu den Verhandlungen um die Koalition. „Das Bemühen ist da, professionell zu agieren, man zeigt sich derzeit auch gegenseitig respektvoll“, sagt Rauschütz. „Meiner Erfahrung nach führen Menschen Verhandlungen vor allem gegen Ende hin nicht professionell genug“, meint sie. „Und man ist bisher noch nicht bei den knackigen Themen angekommen – etwa bei der Postenverteilung.“

STECKBRIEF

Sonja Rauschütz ist Gründerin der Vienna School of Negotiation. Als Fakultätsmitglied forschte und lehrte sie zuvor an der Harvard Law School.

Sie hat an der WU studiert und einen Master von der Kennedy School of Government in Harvard.

Sie begleitet international Verhand-lungen in Wirtschaft und Politik. In Wien hat sie für Nachwuchsverhandler die Young Negotiator Initiative gegründet.

?Privat

("Die Presse", Print-Ausgabe, 26.11.2017)