Verhandeln, um zu gewinnen

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Was sich vom FBI-Chefverhandler bei Geiselnahmen lernen lässt.

Wir glauben immer nur, sachlich zu sein. In Wahrheit klappt ein Deal, wenn die Verhandlungspartner "miteinander können". Oder eben nicht, weil sie sich nicht riechen können. Dabei geht es eigentlich nur darum, dass beide Seiten bekommen, was sie wollen.

In seinem Buch „Never Split the Differences“ nennt Chris Voss, ehemaliger Chef-Verhandler des FBI bei Geiselnahmen, sieben Strategien für erfolgreiche Verhandlungen. Ob man den Geiselnehmer nun mag oder nicht.

1. Direktheit siegt- nicht immer

Agieren Sie in einer Verhandlung oder hitzigen Diskussion zu direkt, wirkt das aggressiv und unhöflich. Empathie und Zuhören sind gefragt. Schließlich wollen Sie eine Diskussion nicht in einen Krieg verwandeln. Lächeln Sie, schwenken sie auf einen freundlichen Ton um und sprechen Sie mit ruhiger Stimme.

2. „Nein“ ist besser als „Ja“

Menschen sträuben sie gegen das „Ja-Sagen“. Ja ist ein Commitment. Nein schützt davor. Machen Sie ihrem Gegenüber deshalb klar, dass es okay ist, „Nein“ zu sagen. So behält dieser seine Autonomie und zeigt sich gleichzeitig kollaborativ. Die Lösung: Stellen Sie eine Frage, die ein Nein auslöst: „Haben Sie das Projekt aufgegeben?“ - „Nein, ich hatte nur Stress. Entschuldigen sie die Verspätung,...“

3. Verstehen statt Abstreiten

„Du hörst nie zu.“ „Du bist unfair.“ Werden wir mit Vorwürfen konfrontiert, streiten wir alles ab. Wir weisen die Gefühle unseres Gegenübers zurück. Beim Gegenüber entsteht so der Eindruck, dass sie beide nicht auf derselben Seite stehen. Anschuldigungen abzustreiten verleiht dem zusätzliche Explosionskraft. Entschärfen Sie die Bombe, indem Sie Verständnis zeigen: „Ich weiß, es scheint so, als ob mir deine Meinung nicht wichtig wäre,...“

4. Den inneren Rambo ruhigstellen

Ringen Sie in einer Diskussion um Kontrolle, verlieren Sie. Das heißt nicht, dass Sie sich im Ring herumschubsen lassen müssen. Stellen Sie Ihrem gegenüber offene Fragen. Das gibt ihm ein Gefühl der Kontrolle, Ihnen etwas beizubringen - während in Wahrheit Sie mit Ihren Fragen führen.

5. Zwei magische Wörter

„Das stimmt.“ Hören Sie diese zwei magischen Wörter, gehören Sie nicht mehr zwei verfeindeten Stämmen an. Ihr Verhandlungspartner stimmt überein und fühlt sich mit Ihnen verbunden. Aber was zaubert Zustimmung hervor? Fassen sie zusammen, was Ihr Gesprächspartner gesagt hat. Sie müssen nicht zustimmen. Nur zusammenfassen. Jetzt weiß er, dass Sie zuhören und ihn verstehen.

6. Reden lassen

Die andere Seite hat eine Information, die alles ändern würde. Wie kriegen sie diese heraus? Ganz einfach: Geben sie dem anderen die Chance zu sprechen. Verhandlungen sind ein Entdeckungsprozess. Stellen Sie sich zwei Fragen: Was hält ihr Gesprächspartner zurück? Was erzählt er nicht, da er es für unwichtig hält? Sie finden es heraus, wenn Sie Ihr Gegenüber einfach reden lassen.

7. Wie soll ich das machen?

Bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, Ihre Probleme zu lösen. Dazu stellen Sie sich einfach hilflos.  Mit „Wie“-Fragen bringen Sie ihn dazu, über Ihre Situation nachzudenken und setzten ihn unter Druck, Ihnen Antworten zu liefern. Öft überrascht er Sie dann mit einem unerwarteten Zugeständnis. Da er das für seine eigene Idee hält, wird er sich daran halten.