Outsourcing

Der Vertrieb muss nicht im Haus sitzen

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Zahlreiche Händler lagern ihren Verkauf zumindest teilweise aus.

Diverse Managementtheorien sind strikt: Den Vertrieb, einen der Kernbereiche des Unternehmens auszulagern, sei ein Tabu. Eines, das Unternehmen in der Praxis zum Teil erfolgreich brechen. Sie lösen ihre interne Verkaufsabteilung auf, etwa indem sie Vertreter engagieren, die das Unternehmen (exklusiv) repräsentieren.

Ein anderes Modell bietet Oliver Kronawittleithner mit Rentsales an. Er baut für Unternehmen eine externe Verkaufsabteilung auf, rüstet die Einheit mit eigenen Controllingtools aus, stellt sicher, dass die Mitarbeiter exklusiv für das jeweilige Unternehmen arbeiten und bietet laufende Weiterbildung für die Vertriebler an.

Voran stelle er immer auch eine Wirtschaftlichkeitsprüfung, sagt er, denn er übernehme schließlich einen Teil des Risikos. Wichtig ist Kronawittleithner, der derzeit rund 170 Mitarbeiter beschäftigt, dass die Einheiten stark mit dem Auftraggeber verschränkt sind. Und dass sie, wenn das gewünscht werde, auch in dieses Unternehmen integriert werden können. Das unterscheide etwa seinen Ansatz von anderen Outsourcing-Anbietern.

Gut für den Flächenverkauf

Ein klassischer Anwendungsfall, den Vertrieb auszulagern, sei Wachstumspotenzial eines Produkts und fehlende Vertriebspower, sagt Kronawittleithner. Etwa, weil im Konzern nötige Planstellen nicht freigegeben werden. Oder, weil kleinere Unternehmen bzw. Start-ups nicht schnell genug entsprechende Mitarbeiter rekrutieren können. Ein anderer Fall sei, dass bestimmte Regionen oder bestimmte Marktsegmente aus eigener Kraft nicht bedient werden können. Gut geeignet sei es für Flächenverkauf, hingegen empfehle es sich, das Key-Accounting beim Auftraggeber angesiedelt zu lassen.

Wenig passend sind externe Vertriebseinheiten für den Handel mit Fast Moving Consumer Goods (FMCG), Produkten, die schnell umgeschlagen werden. Gute Erfahrungen würden besonders technische Produkte bringen, die im Verkauf sehr erklärungsbedürftig sind.

("Die Presse", Print-Ausgabe, 02.06.2018)

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