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Lassen Sie sich nicht manipulieren: Der Besitzeffekt

Was Sie Ihr Eigen nennen, ist Ihnen mehr wert.
pixabay
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Folge 3/17. Liebgewonnenem Eigentum messen wir einen hohen Wert bei - oft liegt er weit über dem Sachwert. Gerissene Manipulatoren nutzen das aus.

  • Nur die Abteilungsleiter bekommen eine Einfahrtsmarke für die Tiefgarage. Ein Privileg, dass diese wichtigen Personen an das Unternehmen binden soll.
  • Herr Karl bekommt das Prestige-Projekt "Markteinführung in China" übertragen. Interessieren ihn jetzt noch andere Jobangebote?
  • Ein eingefleischter Lottospieler kauft für drei Euro einen Schein. Wird er ihn für vier Euro weiterverkaufen?

Hier ist der Besitzeffekt im Spiel. Schlagwort ist die Verlustaversion: Sie wollen das Erworbene nicht mehr verlieren. Auch wenn ein Abstoßen ökonomisch sinnvoll wäre, hängen Sie doch an dem, was Ihnen schon gehört.

Ein gerissener Manipulator weiß Ihre Verlustaversion zu nutzen, um Ihr zukünftiges Verhalten zu steuern.
Der Manipulator gibt einer Person etwas, die dadurch von dem Besitzeffekt erfasst wird, was Veränderungen schwieriger macht, weil die beschenkte Person sich von dem, was sie erhalten hat, nicht mehr trennen möchte.

Die Grundlage dieser Manipulationstaktik:


Der Grund für den Besitzeffekt liegt in einer Fülle von emotionalen Bindungen an das, was man schon (lange) hat. Die Dinge scheinen einem wertvoller - weit über den "sachlich" gerechtfertigten Preis hinaus.

Der Besitzeffekt trifft aber auch auf Erwartungen zu, wie das Beispiel mit dem Lottospieler zeigt. Ein rationaler Lottospieler würde seinen drei Euro teuren Schein für vier Euro wohl verkaufen, einen Euro Gewinn machen und ein neues Los kaufen. Wenn aber die Vorfreude schon groß ist und ebenso die Überzeugung, das "richtige Los" gezogen zu haben, gibt der Spieler es nicht mehr her.

Das Dorsch Lexikon der Psychologie definiert den Besitzeffekt als "ökonomisches Verhaltensmuster, wonach Menschen oft mehr Geld für den Verkauf eines Objektes verlangen, als sie für den Erwerb desselben Objektes bereit wären zu zahlen. Die Inbesitznahme eines Objektes führt zu einer höheren Wertschätzung dieses Objektes und infolge zu hohen Forderungen für die Abgabe des Objektes. Grund für dieses Verhalten ist die Verlustaversion."

Wie reagieren?


Um sich oder andere vor einem drohenden Besitzeffekt zu schützen, hilft nur die Einsicht, dass rationale Argumente an emotionalen oft abprallen. Dessen muss man sich bewusst sein. Entscheidend ist es, den Trennungsschmerz anzuerkennen: Wertschätzung und Verständnis sind wichtig. Sie können einem Opfer des Besitzeffektes helfen, diesen schließlich doch zu überwinden.

 

Nächste Folge (4/17):
Lassen Sie sich nicht manipulieren: Die Verzettelungstaktik

Die Anregungen für diese Serie stammen aus dem Buch
Andreas Edmüller und Thomas Wilhelm:
"Manipulationstechniken: So wehren Sie sich"

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