Folge 4/17. Dieses Manöver ist zeitfressend und zermürbend. Und oft geschieht es ganz unbewusst.
Was ist ein Regentropfen auf dem Kopf? Ein nichts - außer die Frisur war sehr teuer und der Coiffeur hat die geschnittenen Haare in Gold aufgewogen. Normalerweise tut ein Tropfen jedoch nichts.
Was ist aber, wenn Sie gefesselt unter kaltem tropfenden Wasser verharren müssen - für Stunden, Tage, Monate? Dieses Verfahren ist bekannt als die chinesische Wasserfolter und raubt Ihnen den Verstand. Bald können Sie keinen klaren Gedanken mehr fassen.
Ziel dieser Folter ist die völlige Zermürbung. Sein Gegenüber zermürben will auch der Manipulator, der die Verzettelungstaktik anwendet. Bei diesem Manöver versucht der Manipulator Detaildiskussionen zu starten. In diesen entwickelt er ein phantasievolles Szenario unüberwindbarer Hindernisse, alles mit dem Hintergedanken, die Gesamtidee in Frage zu stellen.
Diese Taktik funktioniert besonders gut, wenn
- das Thema sehr komplex ist,
- viele Detailfragen noch unklar sind.
Die Grundlage dieser Manipulationstaktik:
Mit Detaildiskussionen kann man das große Ganze wirksam blockieren, eben weil sie sich endlos in die Länge ziehen lassen. Das zermürbt am Ende jede Führungskraft, die sich darauf einlässt.
Ein Beispiel: Markus will eine neue Vertriebsstruktur einführen. Armin ist dagegen und wirft zahlreiche Fragen auf:
"Dein Vorschlag würde bedeuten, dass neue Regionen geschaffen werden. Da frage ich mich, wie die Grenzen gezogen werden sollen."
"Es würden Zweier-Teams entstehen. Aber jeder Verkaufsmitarbeiter hat seine eigene Vorgehensweise, das sind Einzelkämpfer. Der Abstimmungsbedarf wäre enorm."
Armin wird ohne Mühe weitermachen können und ein Problemfeld nach dem anderen eröffnen.
Wie reagieren?
Achten Sie darauf, die Hauptthemen von Detailthemen zu trennen. Zunächst muss an der Hauptargumentationslinie gearbeitet werden. Machen Sie deutlich, dass Detailfragen im Moment zwar gesammelt, aber erst zu einem späteren Zeitpunkt besprochen werden. Wichtig ist, dass Markus die Themen aufnimmt - und nicht einfach übergeht. Das ist ein Signal, dass die vorgebrachten Themen und Fragen durchaus ernst genommen werden.
Übrigens: Oft verzettelt man sich in Details, ohne dass eine gezielte Manipulation dahinter steckt. Zeitfressend und zermürbend bleibt es allemal.
Nächste Folge (5/17):
Lassen Sie sich nicht manipulieren: Das Gut-und-Böse-Spiel
Die Anregungen für diese Serie stammen aus dem Buch
Andreas Edmüller und Thomas Wilhelm:
"Manipulationstechniken: So wehren Sie sich"
