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Lassen Sie sich nicht manipulieren: Das Gut-und-Böse-Spiel

Der engelsgleiche Verhandler und sein teuflischer Partner: Oft spielen Sie ein abgekartetes Spiel.pixabay
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Folge 5/17. Wir kennen dieses Spiel aus Hollywood-Streifen, doch sollten wissen: Es findet auch im Berufsleben statt.

Wir kennen es aus dem Kino. Ein vermeintlicher Täter wird von zwei Polizisten verhört und die beiden Polizisten spielen "guter Cop, böser Cop".

Der gute Polizist gibt sich entgegenkommend, aufmerksam und unterstützend. Der böse Polizist aber setzt den Verhörten unter Druck, indem er Wutausbrüche vortäuscht oder ihn beleidigt. Das führt oft zu emotionalem Stress, das Verhalten des "Bösen" ist zermürbend. Deshalb reagiert der Verhörte auf den netten Polizisten, der ihm ein freundliches Angebot macht, mit Zugeständnissen.

Dieses Spiel erlebt man sogar in Geschäftsverhandlungen. Ein Beispiel: Herr Müller verhandelt mit zwei Chinesen, weil er mit deren Unternehmen ins Geschäft kommen möchte. Auf sein Angebot antwortet Herr Li:"Das klingt schon mal nicht schlecht..." Da schreit Herr Wang entrüstet: "Das ist eine bodenlose Frechheit. Sie versuchen uns, nur weil wir Chinesen sind, über den Tisch zu ziehen. Was erlauben Sie sich eigentlich..." Wang klagt erzürnt über nicht ernstgenommene Bedürfnisse. Müller weiß nicht recht, wie reagieren. Schlussendlich deutet Li an, dass es hilfreich wäre, wenn man sich in der Preisfrage noch etwas näher kommen könnte. Er glaube auch, dass es das ist, was Herrn Wang so bewegt.

Tatsächlich holen Li und Wang noch fünf Prozent Preisnachlass heraus, die beiden haben erreicht was sie wollten. Es war von Anfang an ein abgekartetes Spiel.

Die Grundlage dieser Manipulationstaktik:


Emotionaler Stress ist die Grundlage dieser Manipulationstaktik. Ihn erzeugen wollen der Gute wie der Böse. Denn erst dann bietet der Gute  einen Lösung an, einen Ausweg, den das Opfer oft dankend annimmt.

 

Wie reagieren?

 

  • Sie ignorieren das Gut-und-Böse-Spiel einfach und machen "gnadenlos" auf sachlicher Ebene weiter.

  • Sie benennen das Spiel und verlangen eine Klärung der Autorität. "Mit wem von Ihnen soll ich jetzt eigentlich verhandeln?"

 

 Nächste Folge (6/17):
Lassen Sie sich nicht manipulieren: Der Knappheitskniff

Die Anregungen für diese Serie stammen aus dem Buch
Andreas Edmüller und Thomas Wilhelm:
"Manipulationstechniken: So wehren Sie sich"

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