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Lassen Sie sich nicht manipulieren: Der Knappheitskniff

Sind im Winter die schönen roten Mäntel knapp, dann steigt ihr Preis.pixabay
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Folge 6/17. "Willst du etwas gelten, mach dich selten", heißt es im Volksmund. Das Knappheitsprinzip scheint immer zu ziehen.

"Jetzt zuschlagen. Das Angebot gilt nur bis Ende Juli!" Wer auf diese Weise wirbt, will den Knappheitsfaktor nutzen. Der Gedanke dahinter: Wovon es wenig gibt, das muss wertvoll sein. Außerdem spielt noch etwas anderes mit: Zeitdruck. Wenn man sich nicht gleich entscheidet, könnte man es nachher bereuen. Eine Chance verpasst zu haben, das nagt an uns.

Franz setzt Karl unter Zeitdruck: "Also Karl, ich sage dir gleich, wir müssen hier möglichst schnell eine Entscheidung treffen. Ehrlich gesagt, erwartet der Chef noch heute eine Antwort von uns. Erhält er diese nicht, wird er irgendeine Entscheidung treffen und wir können uns nie sicher sein, dass die in unserem Sinne ist."

Die Grundlage dieser Manipulationstaktik:


Die suggerierte Knappheit führt zu Entscheidungsdruck. Denn wenn man keine Entscheidung trifft, besteht die Gefahr, eine einmalige Chance oder ein lukratives Geschäft zu verpassen. Mit dem Knappheitskniff überrumpelt man Menschen. Dieses recht erfolgreiche Manipulationsmittel kommt besonders in der Werbung zum Einsatz.

 

Wie reagieren?

 

  • Der beste Schutz ist es, sich nicht unter Druck setzen zu lassen. Verlangsamen Sie ganz bewusst. Die suggerierte Knappheit besteht meistens nur vermeintlich.

  • Eine weitere Schutzmaßnahme liegt darin, die Knappheitssituation für einen Deal zu nutzen. Verlangen Sie im Gegenzug für Ihre rasche Entscheidung ein Gegengeschäft oder ein anderes Zugeständnis.

  • Eine dritte Möglichkeit besteht darin, die Taktik direkt anzusprechen und einen Vorschlag zu machen, was man tun könnte. So handelt Karl im oben erwähnten Beispiel. Karl sagt zu Franz: "Ich verstehe, was du sagst. Ich möchte jedoch nicht so schnell eine Antwort geben, von der wir nicht sicher sein können, dass sie uns wirklich hilft. Ich bräuchte zwei Tage mehr Zeit.
    Was könnten wir denn tun, um unseren Chef hier einerseits zufrieden zu stellen und andererseits noch zwei Tage mehr zu bekommen?"
    Karl lässt sich nicht unter Druck setzen und spielt den Ball zurück zu Franz, der nun unter Zugwang ist. Durch das "Aus-der-Situation-treten" kann sich eine neue Lösung auftun.

 

Nächste Folge (7/17):
Lassen Sie sich nicht manipulieren: Der Eskalationstrick

Die Anregungen für diese Serie stammen aus dem Buch
Andreas Edmüller und Thomas Wilhelm:
"Manipulationstechniken: So wehren Sie sich"

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