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Lassen Sie sich nicht manipulieren: Der Das-ist-mein-letztes-Wort-Trick

Verhandlungspartner, die ansagen "Das ist mein letztes Wort" bauen Druck auf.pixabay
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Folge 10/17. Die meisten Menschen sind eher kooperativ veranlagt. Deshalb geben viele dem Druck eines Manipulators nach, wenn der droht, keine weiteren Zugeständnisse machen zu können.

Erich, der Berater, möchte für einen Beratungsauftrag gerne einen Tagessatz von 1500 Euro lukrieren. Anton, der Einkäufer, bietet aber nur 1100 Euro. Es wird ein bisschen um den Preis geplänkelt, dann sagt Anton: "Eines sage ich Ihnen gleich. Das ist mein einziges und letztes Wort in dieser Sache. Da lasse ich nicht mit mir handeln. Sie können dieses Angebot annehmen oder gehen."

Diese Äußerung von Anton hört sich ganz danach an, dass es keinen Sinn macht, weiter um das Honorar zu handeln. Anton scheint bereit zu sein, das Gespräch zu beenden - und damit auch die Zusammenarbeit. Was tun? Einschwenken? Dann hätte der Manipulator sein Ziel erreicht.

Die Grundlage dieser Manipulationstaktik:


Die Erfahrung zeigt, dass die meisten Menschen eher kooperativ veranlagt sind. Deshalb geben viele dem Druck eines Manipulators nach, wenn der droht, dass seine Schmerzgrenze erreicht ist und er keine Zugeständnisse mehr machen kann.

Wie reagieren?


Gute Vorbereitung ist hier die Lösung. Erich sollte sich schon im Vorhinein überlegt haben, bis zu welchem Betrag er seinem Gesprächspartner entgegen gehen kann. Unter diese Schmerzgrenze geht er nicht. Erich hat sich ebenfalls überlegt, wie er die Ausstiegsoption behandelt.

Erich erwidert: "Das hört sich ja jetzt sehr eindeutig von Ihrer Seite an. (Er schildert seinen Eindruck). Damit leigen wir natürlich sehr weit auseinander. Ich kann Ihnen sagen, dass ich mich nicht sehr weit von 1500 Euro fortbewegen möchte. (Er signalisiert, dass ein gewisses Entgegenkommen möglich ist."

Anton: "Das wird dann zu wenig sein. Das können Sie vergessen. Dann lassen wir es halt bleiben."

Erich: "Wie wichtig ist Ihnen denn eine Zusammenarbeit mit uns?"

Anton: "Jedenfalls nicht um jeden Preis."

Nun überrascht Erich mit einem kreativen Vorschlag, den er sich bereits vorher zurechtgelegt hat. Er schlägt einen Staffelpreis vor, so dass er die ersten fünf Tage für 1500 Euro arbeitet und die nächsten fünf Tage für 1200 Euro. Das ist auch ein Ansporn, dass Projekt schneller als an den vorher angedachten zehn Tagen zu beenden.

Jetzt kommt es auf Anton an. Lenkt er ein, werden die beiden eine Lösung finden. Wenn nicht, bricht Erich das Gespräch ab.

Nächste Folge (11/17):
Lassen Sie sich nicht manipulieren: Machiavelli light

Die Anregungen für diese Serie stammen aus dem Buch
Andreas Edmüller und Thomas Wilhelm:
"Manipulationstechniken: So wehren Sie sich"

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