17 Tricks, den eigenen Willen durchzusetzen (Lassen Sie sich nicht manipulieren)

So wehren Sie sich gegen Manipulationstechniken.

In der Serie "Lassen Sie sich nicht manipulieren" wurden bisher 16 Strategien von Manipulatoren vorgestellt. Jetzt folgt Trick 17. Der Starke-Mann-Trick:

Dem Gegner den "Schneid abkaufen"

Wir kennen das aus dem Sport: Man tritt dem Gegenspieler so massiv entgegen, dass er an Selbstvertrauen verliert. Ähnliches erlebt man zuweilen im Geschäftsleben.

Berater Hubert trifft sich zu Honorarverhandlungen mit einem Vertreter der Einkaufsabteilung der Firma XY. Der Einkäufer eröffnet das Gespräch mit den Worten:
"Eines sage ich Ihnen gleich: Sie verdienen hier viel zu viel. Mit mir wird das so nicht zu machen sein."

Das hat Hubert nicht erwartet. Er ist tatsächlich verunsichert und weiß nicht, wie er sich verhalten soll. Der Starke-Mann-Trick hat gewirkt.

Besonders gut wirkt dieser Trick bei Menschen, die sehr kooperativ, behutsam und vorsichtig sind. Der Manipulator möchte sie mit seinem wuchtigen Auftreten zum Einlenken bringen (etwa dazu, ein niedrigeres Honorar zu akzeptieren). Entscheidend für den Manipulator ist es, bereits mit den ersten Worten seine Starke-Mann-Position hervorzuheben. Typische Einstiege sind:

• "Gleich vorweg: Das Gespräch wird kein Zuckerschlecken für Sie..."
• "Eines möchte ich Ihnen gleich sagen: Viel zu verhandeln gibt es aus meiner Sicht nicht."
• "Um Ihnen gleich mal ein paar Illusionen zu nehmen: An unseren Forderungen führt kein Weg vorbei..."

Natürlich können auch Frauen diesen Trick abziehen. Also aufgepasst. Wer sich sicher fühlt, wird leichter überrumpelt.

Wie schützen Sie sich am besten?

Die wichtigste Schutzmethode lautet: ignorieren und weitermachen. So zeigen Sie: "Ich lasse mich von der Äußerung nicht durcheinander bringen und konzentriere mich auf die Sachebene." Manchmal gelingt es auch, das Ganze mit einer humorigen Bemerkung aufzufangen. In beiden Fällen verpufft der Starke-Mann-Trick dann wie heiße Luft.

Das sind die bisher beschriebenen 16 Manipulationstechniken:

Chinesische Manipulationsstrategien

1. Die Gegenseitigkeitsfalle
2. Der Spiegeltrick
3. Der Besitzeffekt
4. Die Verzettelungstaktik
5. Das Gut-und-Böse-Spiel
6. Der Knappheitskniff
7. Der Eskalationstrick
8. Die Falle des schlechten Gewissens
9. Lügen und Halbwahrheiten
10. Der Das-ist-mein-letztes-Wort-Trick
11. Machiavelli light - typische Machtspiele
12. Divide et impera
13. Das Sündenbock-Prinzip
14. Exkurs - Chinesische Manipulationsstrategien
15. Teil 1 und 2 - siehe Diashow
    
16. Der Bestätigungstrick