Serie

Endlich verhandeln

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Serie „Verhandeln wie ein Profi“ (6/7). Struktur gibt Sicherheit – auch beim Verhandeln. Nach Beziehungsaufbau, Begriffsklärung und Motivanalyse geht es jetzt endlich ans Verhandeln.

Sie haben eine Beziehung zu Ihrem Gegenüber aufgebaut.
Sie haben Ihrer beider Begriffswelt harmonisiert.
Sie haben die Motivlage des anderen verstanden.
Und jetzt geht das Verhandeln endlich los.

Sie platzieren eine Forderung nach der anderen und warten diszipliniert auf die Antwort. Formulieren Sie im Konjunktiv und als Frage, dann kann Ihr Gegenüber die Forderung leichter annehmen („Wäre es für Sie vorstellbar, …?“. Keine Modalverben, vor allem kein „Sie müssen…“ verwenden. Das wirkt wie ein Befehl. Die Briten machen uns das in ihrer höflichen Art vor. Üben Sie ruhig: „Könnten Sie sich vorstellen…?“

Bekommen Sie darauf ein Nein, fragen Sie weiter: „Wieso ist das keine Möglichkeit?“ oder „Was genau hindert Sie…?“

Haben Sie die Motive falsch eingeschätzt? Oder blufft das Gegenüber? Ertappen Sie es bei einem Widerspruch, klagen Sie es nicht an („Vorhin haben Sie doch gesagt…“), das führt nur zur Eskalation. Gehen Sie zurück zur Motivanalyse und fragen Sie nach, bis Sie das wahre Motiv herausgeschält haben. Dann passen Sie Ihre Forderung an.

Tit for Tat

Das englische „Tit for Tat“ meint unser „Wie ich dir, so du mir“. Sie starten immer freundlich und kooperativ. Reagiert Ihr Gegenüber ebenso freundlich, bleiben Sie dabei. Dann läuft die ganze Verhandlung in wertschätzendem Tonfall ab.

Reagiert es unfreundlich, kontern Sie ebenso resch, kehren dann aber sofort zum kooperativen Verhalten zurück. So bleiben Sie klar und berechenbar: Konstant netter Tonfall für konstant nette Verhandlungspartner; kalt-warm für unhöfliche (ohne dabei die eigene Haltung zu verlieren).

Provoziert Ihr Gegenüber, sprechen Sie das sofort an: „Ich habe wahrgenommen… ich würde Sie bitten, das zu unterlassen“ – Wahrnehmung – Wirkung - Wunsch. Sehr selten ist es nötig, nach wiederholter Provokation die Verhandlung zu beenden. Dann begründen Sie das mit einem Ausdruck des Bedauerns. So bleibt die Tür offen für neue Verhandlungen.

65/85/95-Methode

Wollen Sie einen Preis erfeilschen, setzen Sie einen Eröffnungsanker bei 65 Prozent Ihrer Zielsumme. Wenn Sie etwa für ein Auto maximal 10.000 Euro ausgeben wollen, liegt Ihr Anker bei 6.500 Euro. Für die Gegenseite ist das viel zu wenig – Sie bessern auf 85 Prozent nach, also 8.500 Euro. Es folgt ein neues Angebot der Gegenseite, woraufhin Sie auf 95 Prozent erhöhen, also 9.500 Euro. Auf das nächste Gegenangebot kommt Ihr letztes. Das darf dann nicht einfach 10.000 Euro lauten. Es muss eine unrunde Zahl sein, die so scheint, als hätten Sie wirklich scharf kalkuliert, etwa 9.838 Euro. Dieses Angebot ist Ihr allerletztes.

Studien und Autoritäten

Kennen Sie die Milgram-Experimente? Deren Probanden waren bereit, Menschen (vermeintlich) tödliche Stromschläge zu verabreichen, bloß weil es ihnen eine Autorität im weißen Mantel befohlen hatte. Wir tendieren dazu, das zu glauben, was Autoritäten (Ärzte, Polizisten, Wissenschaftler, der Chef) oder die Masse bestimmen oder behaupten. Was auf Instagram oft geliked wurde, muss doch gut/wahr/richtig sein, oder?

Für die Verhandlung heißt das: Will die Gegenseite Sie mit Studien, Zahlen, Daten und Fakten beeindrucken, nehmen Sie die zur Kenntnis, hinterfragen Sie sie, aber stimmen Sie nicht zu.


Morgen: Alles gut oder: Die Sackgasse

Die Anregungen zu dieser Serie stammen aus dem Buch von Thorsten Hofmann, „Das FBI Prinzip“.