Cold Calling is dead, es lebe Social Selling

Social Media sind Dreh- und Angelpunkt im modernen Vetriebsprozess.

Stundenlange Telefonakquise und Händeschütteln sind Vergangenheit. Im Sales Management bilden heute soziale Netzwerke der Dreh- und Angelpunkt.

Vorbei scheinen die Zeiten, in denen der Vertrieb mit minutiösem, aber zeitaufwendigem "Nachtelefonieren" noch zu Kaufabschlüssen kam. Denn die Digitalisierung revolutioniert und verändert alle Unternehmensbereiche - so auch das Sales Management, wo Social Selling Einzug hielt.

Wenn „kalte Akquise“ auf kalte Schultern stößt

Insbesondere im B2B-Bereich kann das „soziale Verkaufen“ eine Brücke zwischen bewährten Vertriebsstrategien und den Funktionen von Social Media bilden. Der moderne Vertriebsmitarbeiter muss heute digital vernetzt sein, um seine Produkte an potenzielle Kunden zu verkaufen. Denn diese verbringen im privaten wie beruflichen Umfeld viel Zeit Online. Diese zu nutzen, ist Ziel von Social Selling.

Der „gezielte Einsatz von Social Media" erhöhe die Erfolgsquote von Verkaufsabschlüssen, sind sich Unternehmensberatungen wie die Growth Ninjas sicher und orten eine Win-win-Situation für Kunden und Verkäufer. Von einer Abkehr von traditionellen Vertriebsprozessen wie Telefonaten, Mails und Meetings ist dennoch keine Rede. Die Nutzung von Social Media diene als Unterstützung der gewohnten Strategien, wie betont wird.

Die Argumente dafür scheinen stichhaltig: 75 Prozent der B2B-Käufer nutzen täglich Social Media, die "Kaltakquise“ kommt zudem teurer, weil sie mehr Zeit- und Personalressourcen erfordert. 77 Prozent der Kaufentscheidungen werden ohnedies bereits vor dem ersten direkten Kundenkontakt getroffen.

LinkedIn und Xing bieten Mehrwert

Relevante soziale Netzwerke mit Business-Schwerpunkt sind im DACH-Raum vor allem LinkedIn und Xing, die durch ihre hohen Mitgliederzahlen eine geeignete Infrastruktur bieten. Beide locken Nutzer an, die sich für Themen wie Unternehmertum, Innovation und Karriere interessieren. Die Nase vorne hat derzeit klar LinkedIn mit weltweit 610 Mio. Nutzern.

Doch auch auf modernen Social Media funktioniert die Netzwerkpflege ziemlich "old school": Kompetent und authentisch auftreten, den Kunden mit relevanten Informationen versorgen und der professionelle Aufbau einer Marke sind konkrete Handlungsanweisungen. Die Definition der eigenen Zielgruppe und deren Interessen sind dabei wichtig. 30 bis 60 Minuten solle ein Sales-Mitarbeiter für die Betreuung seines Accounts aufwenden, wird von Customer-Relationship-Beratungen wie HubSpot empfohlen. Um am Ende nicht auch noch online auf kalte Schultern zu stoßen.