Was hilft Unternehmern, erfolgreich in neue Märkte einzusteigen? Ein Leitfaden, wie man das Vorhersehbare in den Griff bekommt und Unvorhersehbares absichert.
Keine Frage: In neue Märkte zu liefern, bringt große Chancen mit sich. Ebenso unbestritten ist, dass mit dem Beschreiten neuer Terrains hohe wirtschaftliche wie politische Risiken verbunden sind. „Wenn politische Unruhen, Revolutionen oder sogar ein Krieg drohen, riskieren Exporteure sehr viel. Das ist eine immer noch gern unterschätzte reale Gefahr. Auch eine Forderung an öffentliche Institutionen und Devisen-Transferbehinderungen fallen unter diese Art von Risiko“, sagt Gudrun Meierschitz, Vorständin der Acredia Versicherung, die Exporteuren bescheinigt, täglich mutige Entscheidungen zu treffen. Wobei Mut heiße, Risiken in Kauf zu nehmen, derer man sich bewusst ist. Übermut wäre laut Meierschitz hingegen, das Wagnis zu unterschätzen und damit möglicherweise die Unternehmensexistenz zu gefährden.
Absicherung von Risiken
Am Mut, sich in heimatfernen Gefilden unter Beweis zu stellen, scheint es etwa der Heinzel Group nicht zu mangeln. Der Papier- und Zellstoffproduzent mit Hauptsitz in Wien, Industriestandorten in Österreich, Deutschland und Estland und einem weltweit tätigen Handelshaus verkauft neben den rund 1,5 Millionen Jahrestonnen eigener Produkte auch rund 2,3 Millionen Tonnen Handelsware in 110 verschiedenen Märkten rund um den Globus. „Die Herausforderungen sind natürlich enorm. Bei unseren Zukäufen in der Produktion lag das vor allem darin, dass dem Erwerb große strategische Investitionen folgten, die teilweise in die Herstellung völlig neuer Produkte mündeten“, erklärt Barbara Potisk-Eibensteiner, Finanzchefin der Heinzel Group. Auch im Handel sei es eine Challenge, sich immer weiter in noch exotischere Länder vorzutasten. „Wir vertrauen dabei auf das Know-how unserer Mitarbeiter, die Auswahl der richtigen Partner vor Ort und die Absicherung von verschiedenen Risiken.“
Wie schwierig das Exportunterfangen sein kann, weiß man bei der Oesterreichischen Kontrollbank. „Die Unternehmen fangen in neuen Märkten oft bei Null an. Das bedeutet, dass sie sich zuerst einmal solides Wissen über die lokalen Gegebenheiten aneignen müssen. Neben dem Mut, den es ja grundsätzlich zum Unternehmertum braucht, ist es für die Expansion in neue Märkte zudem sehr sinnvoll, sich von einem guten Partner begleiten zu lassen“, sagt Helmut Bernkopf, Vorstand der OeKB. Seit 1946 stärkt die OeKB-Gruppe den Standort Österreich mit zahlreichen Dienstleistungen für kleine, mittlere und große Unternehmen und erfüllt ihre Aufgaben dabei einerseits als privatwirtschaftliches Unternehmen, andererseits über Mandate der Republik Österreich. Zu den Leistungen zählen neben der Entwicklungsfinanzierung und Services für den Energie- und Kapitalmarkt auch Exportservices. „Mit den Exporthaftungen, die die OeKB mit dem Mandat der Republik abwickelt, können politische und wirtschaftliche Risiken abgesichert werden. Unternehmen sind so vor den finanziellen Folgen geschützt, wenn Abnehmer aus wirtschaftlichen oder politischen Gründen nicht zahlen. Bei Auslandsinvestitionen wird die Exportgarantie wirksam, wenn es zum Beispiel durch politische Entscheidungen zu einer Enteignung kommt“, erläutert Bernkopf und fügt an: „Mit unserem Produkt „Exportinvest“ stellen wir zudem zinsgünstige Finanzierungen zur Verfügung. Damit können Exportunternehmen ihre Inlandsprojekte mit unserer Unterstützung realisieren.“ Dieses Angebot gebe es auch für Hotels als „Exportinvest Hotel“ und für nachhaltige, umweltfreundliche Projekte als „Exportinvest Green“.
Berechenbar machen
Über die Möglichkeiten der Absicherung gegen Risiken im Exportgeschäft weiß man auch bei der privaten Tochtergesellschaft Acredia (51 Prozent der Managementholding hält die OeKB, 49 Prozent Euler Hermes Hamburg) Bescheid: „Hier helfen globale Länder- und Bonitätsexpertisen, die Risiken berechenbar machen. Als Teil des weltweiten Euler-Hermes-Netzwerkes verfügen wir über dieses Know-how. Wir konzentrieren uns dabei auf die Einschätzung möglicher Konsequenzen und Dominoeffekte“, sagt Meierschitz. Konkret gehe man so vor, Simulationen und Szenarien durchzuspielen, wie sich ein theoretischer Zahlungsausfall auf die Ertrags- und Finanzlage einzelner Sublieferanten auswirken könnte. Danach werden aktuelle, einzelfallbezogene Kreditentscheidungen getroffen. „Entscheidend ist dabei, risikobewusste und angemessene Deckungen zur Verfügung zu stellen“, so Meierschitz.
Bündel an Maßnahmen
Wie wertvoll die Hilfestellung der OeKB ist, weiß man nicht nur beim Papier- und Zellstoffproduzenten Heinzel, sondern auch bei der Zeman Group, einem österreichischen Stahlbauunternehmen, das mit mehr als zwanzig Betrieben und über 500 Mitarbeitern weltweit aktiv ist. Schlagend wurde die Unterstützung beispielhaft beim Schritt auf den afrikanischen Markt, konkret nach Tansania. „Dem gingen intensive Gespräche mit der OeKB und auch mit der Hausbank zuvor, etwa um alle Richtlinien für einen gebundenen Finanzkredit einzuhalten“, erzählt Andreas Hofer, Geschäftsführer der Zeman Bauelemente Produktionsgesellschaft. Als wesentlich erachtet er beim Weg in fremde Märkte grundsätzlich den Aufbau eines Vertrauensverhältnisses zum Kunden. Dazu kommen Bonitätsprüfungen, der Aufbau einer Finanzierungs- und Deckungsstruktur für den Selbstbehalt im wirtschaftlichen Risiko sowie die Beschaffung einer „legal opinion“. „Das notwendige Know-how bekommt man schließlich durch langjährige Erfahrung im Umgang mit unterschiedlichen Menschen und Kulturen und auch durch die Unterstützung der Wirtschaftskammer Österreich und ihrer Außenhandelsdelegationen“, fügt Hofer hinzu und findet dabei die Zustimmung von Potisk-Eibensteiner: „Außenhandelsdelegierte der WKO, die Analysen der OeKB, Kontakte zu lokalen Institutionen sowie öffentlich zugängliche Marktstudien – das alles sind essentielle Quellen, um das notwendige lokale Know-how aufzubauen.“
Insgesamt brauche es nach Aussagen der beiden Unternehmer zum einen Mut zum Risiko und zum anderen Stabilität, Hilfe und Deckung von außen. Der Ratschlag von Potisk-Eibensteiner an alle Unternehmen, die das Wagnis auf fremden Märkten eingehen wollen, lautet auf den Punkt gebracht: „Ein plausibler Businessplan, ein engagiertes Team, eine solide langfristige Ausfinanzierung und eine ehrliche Chancen-Risiko-Analyse, die darin enden soll, das Vorhersehbare im Griff und für das Unvorhersehbare freie Ressourcen zu haben.“