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Porträt

"Wir brauchen keine Brachialverkäufer"

Patrick Paternina, Managing Director des Getränkehändlers Eggers & Franke Österreich
Patrick Paternina, Managing Director des Getränkehändlers Eggers & Franke ÖsterreichCaio Kauffmann
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Als Start-up mit Sicherheitsnetz sieht Patrick Paternina, Managing Director des Getränkehändlers Eggers & Franke Österreich, sein Unternehmen in einem durchaus gesättigten Markt.

Wein zu trinken sei ein multidimensionaler Genuss, sagt Patrick Paternina: Urlaubsbezogen, um in Erinnerungen zu schwelgen. Speisenbegleitend. Abwechslungsreich. Zwar kommen 93 Prozent des in Österreich getrunkenen Weins aus Österreich, doch gelegentlich will man auch etwas aus anderen Ländern probieren. Paternina leitet die 100-Prozent-Tochter des deutschen Getränkehändlers Eggers & Franke – als Vertriebs- und Marketingunternehmen für Österreich.

Beim Markenaufbau setzt Paternina, der zuvor für Procter & Gamble, Elizabeth Arden und zuletzt knapp elf Jahre für Bacardi-Martini tätig gewesen ist, auf die Gastronomie. „Hier sind die Kommunikationsmöglichkeiten viel besser als im Lebensmitteleinzelhandel“, sagt er.

Im Handel schaffe man es vielleicht einmal, in einem Flugblatt erwähnt zu werden. In der Gastronomie aber gebe es mehr Kontaktpunkte: die Tageskarte, die Weinempfehlung, das Gespräch mit Kellnern und Sommeliers: „Hier kann man kann leichter Geschichten erzählen.“

Auch Trends ließen sich über die Gastronomie eher triggern als über andere Wege: wie den zum Primitivo oder zu Mixgetränken.

Entsprechend kümmern sich fünf Mitglieder seines elfköpfigen Teams um die Gastronomie: um den Verkauf ebenso wie um Information und Schulung. Zu beziehen sind die von Eggers & Franke vertriebenen Marken aber nur über den Großhandel. Einerseits, weil seine Organisation für den aufwendigen Transport auf der letzten Meile nicht aufgestellt sei, andererseits, weil er auch den Getränkegroßhandel als Plattform für die Vermarktung nutzen möchte.

Apropos Trends: Rund um den Jahreswechsel – im November, Dezember, Jänner – sind hierzulande Schaumweine sehr gefragt. Daher gibt es für Paternina und seine Leute auch jede Menge zu tun. In Österreich habe man gelernt, sagt Paternina, „anlassbezogen zum Schaumwein zu greifen“. Er würde das gern ein bisschen aufbrechen und verweist auf das Beispiel Prosecco, der als Spumante auch zu den Schaumweinen zählt: Der werde auch ohne bestimmten Anlass getrunken, mehr oder weniger gleichgültig, zu welcher Jahreszeit.

Markenbotschafter sein

Wenn man so wie er eine Vertriebs- und Marketinggesellschaft führe, dann müsse man als Geschäftsführer zum Botschafter der Brand-Owner werden, „die einem vertrauen und die Familiengeschichte anvertrauen“. Entsprechend müsse man das Marken-Portfolio, das bei Eggers & Franke aus Schaumweinen, Weinen und Spirituosen (unter anderem: Fernet-Branca, Ruggeri, Frescobaldi, Limoncello di Capri, Doppio Passo) besteht, so zusammenstellen, dass man sich nicht selbst konkurriert, aber unter Umständen Spielraum für Synergien hat.

Und das wirkt sich auch darauf aus, wie das Team zusammengestellt ist. Der Lebenslauf dokumentiere die fachliche Ausbildung als Sommelier oder Weinakademiker, aber es komme auf den Menschen an. Und den könne man bei der Bewerbung nur im ausführlichen Gespräch kennenlernen. Wichtig ist dem Halbspanier, sein zweiter Vorname Fernando erinnert daran, dass das „Team nicht homogen“ und darin „nicht nur ein Typ Mensch“ vertreten ist. „Alle müssen wertschätzen und spüren, dass wir etwas Kostbares verkaufen.“ Daher „brauchen wir keine Brachialverkäufer“, weil es ein „Persönlichkeitsbusiness“ sei, in dem man sich immer wieder trifft.

Vertrieb ohne Provision

Deswegen gebe es in seinem Unternehmen auch kein Provisionsmodell für die Verkaufsmitarbeitenden. Er zahle ein Fixum, das sei „gut und fair“, aber keine variablen Bestandteile. Als Markteinsteiger müsse er jedenfalls wachsen. Gleichzeitig brauche es auch Zeit, um Marken zu etablieren.

Das allerdings in einem „gesättigten Markt, in dem man nicht auf uns gewartet hat. Wir sind die Herausforderer.“ Er persönlich habe die Komfortzone bei Bacardi-Martini bewusst verlassen, um Unternehmer sein zu dürfen, sagt Paternina: eingebettet in eine erfolgreiche deutsche Premium- und Familien-Unternehmensgruppe auf der grünen Wiese in Österreich. „Wir sind“, sagt er, „ein Start-up mit Sicherheitsnetz.“

Zur Person

Patrick Paternina (48) ist Managing Director des deutschen Getränkehändlers Eggers & Franke Österreich, der unter anderem die Marken Fernet-Branca, Ruggeri, Frescobaldi, Limoncello die Capri, Doppio Passo vertreibt. Paternina, der an der WU Wien und der FH Wr. Neustadt Wirtschaft, Marketing und Sales Management studiert hat, war für Procter & Gamble, Elizabeth Arden und zuletzt knapp elf Jahre für Bacardi-Martini tätig, ehe er im Juni 2019 zu Eggers & Franke wechselte.


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