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Sozialkompetenz ist das Um und Auf

Isabella Hatak zeigt, dass Fachkompetenzen eines Kooperationspartners das Vertrauen steigern. Stärker wächst das Vertrauen allerdings bei sozialkompetenten Partnern.

„Zwischen den handelnden Akteuren in der Wirtschaft wächst das Misstrauen“, sagt Isabella Hatak. Das erschüttert die Basis einer florierenden Wirtschaft: das Vertrauen. Über Vertrauen bei wirtschaftlicher Zusammenarbeit wurde bereits in Richtung Reputation und ähnliches geforscht. „Bisher weiß man aber nicht, wie die Kompetenzen des Partners die Vertrauensentstehung beeinflussen“, sagt Hatak. Dabei sind Kooperationen zwischen Betrieben im verschärften Wettbewerbsdruck und bei hoher unternehmensbezogener Komplexität immens wichtig. „Über Kooperationen kann ein Unternehmen flexibel (re-)agieren“, so Hatak.

In ihrer Dissertation (WU Wien, Betreuer Dietmar Rößl und Johannes Steyrer) hat Hatak getestet, wie stark unterschiedliche Kompetenzen des Kooperationspartners das Vertrauen beeinflussen, das in einer langfristigen Kooperationsbeziehung wichtig ist. Individuelle Kompetenzen können aus dem Fach- und Methodenpool stammen, und/oder der Partner weist gute Sozial- und Persönlichkeitskompetenzen auf. „Die Problematik kooperativer Beziehungen besteht in dem zeitlichen Auseinanderfallen der Handlungen. Man leistet sozusagen vor, bei gleichzeitiger Unsicherheit, ob der Kooperationspartner seine Gegenleistung erbringen und damit die Erwartung erfüllen wird“, so die WU-Forscherin.

Es geht also einerseits um das Zutrauen: Kann der Partner meine Erwartungen erfüllen? Und andererseits um das Vertrauen: Will der Partner die Erwartungen erfüllen? Über 400 Probanden haben an Hataks Experimenten teilgenommen, in denen sie mit fachkompetenten und/oder sozialkompetenten Partnern verhandelten. Klar zeigte sich, dass jede Kompetenzart des Partners das Vertrauen positiv beeinflusst. Spannend war jedoch, dass die Sozial- und Persönlichkeitskompetenz das Vertrauen stärker fördert als die Fach- und Methodenkompetenz. Einem fachkompetenten Partner traut man zwar zu, dass er die Gegenleistung erbringen kann, aber man weiß nicht, ob er das auch will.

Dem sozialkompetenten Partner hingegen vertraut man, dass er die Erwartungen erfüllen will. Daher gaben die Probanden den sozial- und persönlichkeitskompetenten Partnern mehr Informationen ehrlich preis und verlangten nach weniger Kontrollen. Die Ergebnisse der experimentellen Studie sind nun im Peter-Lang-Verlag als Buch erschienen („Kompetenz, Vertrauen und Kooperation“).

("Die Presse", Print-Ausgabe, 05.02.2012)