Kolumne "Hirt on Management": Folge 140. Wie Sie Ihr Vertriebsteam für schnelles Wachstum optimal belohnen.
Im Vertrieb werden heutzutage typischerweise variable Einkommensbestandteile zur Motivation der Vertriebsmitarbeiter eingesetzt.
Provisionen zu krud für die Steuerung
Einfach Provisionen für jeden erzielten Umsatz oder jedes verkaufte Stück zu zahlen, ist ein zu krudes Modell, dass eine strategische Führung nicht ermöglicht.
Bonussysteme sind besser
Hingegen hat sich der Einsatz von Bonussystemen für die Erreichung spezifischer Ziele bewährt.
Im Einzelfall muss das Bonussystem strategisch aus den Anforderungen des Unternehmens, seines Geschäftsmodells und seiner Märkte abgeleitet werden, dabei haben sich aber folgende, generelle Leitlinien als hilfreich erwiesen:
- Kombination von quantitativen und qualitative und Zielen
Eine Kombination von quantitativen und qualitativen und Zielen, ist hilfreich, damit nicht nur kurzfristige Vertriebserfolge, sondern auch eine langfristige qualitative Steuerung möglich sind. - Schriftliche Zielvereinbarung
Die Ziele sollten in einer schriftlichen Zielvereinbarung mit dem Vertriebsmitarbeiter gemeinsam festgehalten werden. - Prämissen festhalten
Wichtig ist auch Prämissen, Rahmenbedingungen und Berechnungsweisen festzuhalten, damit die Zielerreichung, im entsprechenden Leistungsbeurteilungsgespräch, auch angemessen bewertet werden kann. - Unterjährige Zielanpassung muss möglich sein
Wenn sich die Rahmenbedingungen unterjährig wesentlich ändern, muss es auch möglich sein, die Ziele anzupassen. - Ziele anspruchsvoll, aber erreichbar
Für die Motivation durch Ziele und Boni sollten die Ziele anspruchsvoll, aber erreichbar sein. - Außergewöhnliche Boni für außergewöhnliche Leistungen
Außergewöhnliche Leistungen, bei denen die Ziele übertroffen werden, müssen auch vom System erfasst werden können und zu außergewöhnlichen Boni führen. - Beachtung von außergewöhnlichen Abweichungen
Damit das System als fair angesehen wird, ist es wichtig, dass außergewöhnliche positive und negative Abweichungen bei der Leistungsbeurteilung Beachtung finden. - Transparenter Zielvereinbarungsprozess
Der Zielvereinbarungsprozess muss transparent und nachvollziehbar sein und in Abstimmung mit dem Mitarbeiter stattfinden, damit die Akzeptanz und Motivation maximiert werden. - Beeinflussbare Ziele
Die als Ziele verwendeten Kennzahlen müssen für den Mitarbeiter beeinflussbar sein. - Quantitative Ziele
Häufig verwendete quantitative Ziele sind der Absatz, der Umsatz und der erzielte Deckungsbeitrag. - Qualitative Ziele
Bei den qualitativen Zielen sind der Fantasie keine Grenzen gesetzt, aber typischerweise werden Zielgrößen, wie die Neukundengewinnung, die Vertiefung bestehender Kundenbeziehungen, die Förderung bestimmter, z.B. margenstarker oder strategisch wichtiger, Produkte, aber auch z.B. die Weiterentwicklung der Qualität des Kundenportfolios und ähnliche, für die mittel- und langfristige Entwicklung des Unternehmens strategisch wichtige Ziele, eingesetzt. - Zuverlässige Kennzahlen
Die als Ziele verwendeten Kennzahlen müssen zuverlässig messbar sein. - Klare Spielregeln
Es muss klare Spielregeln geben, die Rahmenbedingungen schaffen, auf welchen Wegen die Ziele erreicht werden dürfen und auf welchen Wegen nicht, z.B. wie ein etwaiges Rabattsystem anzuwenden ist.
Das Wichtigste in Kürze
Sowohl bei der strategischen Kalibrierung, als auch bei der praktischen Umsetzung eines Bonussystems, gibt es zahlreiche Fußangeln und mögliche Fehler, die zu beachten sind. Daher muss ein Bonussystem immer die konkreten Umstände des Einzelfalles des Unternehmens beachten.
In der nächsten Kolumne beschäftigen wir uns mit der Frage, wie Sie zielgerichtet ins neue Jahr starten.
Schicken Sie Ihre Fragen an Michael Hirt an: karrierenews@diepresse.com
Die Fragen werden anonymisiert beantwortet.
Ausblick: Die nächste Kolumne von Michael Hirt erscheint am 31. Dezember 2020 zum Thema: Der Jahresstart für Manager. Wie kann ich zielgerichtet und klar ins neue Jahr starten?
Hier finden Sie die gesammelten Kolumnen.
Michael Hirt ist Managementexperte und -berater, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor. Hirt verhilft Führungskräften zu außergewöhnlichen Leistungs- und Ergebnissteigerungen, mit hoher Auswirkung auf den Erfolg ihres Unternehmens. Er studierte in Österreich, den USA (Harvard LPSF) und Frankreich (INSEAD MBA) und ist weltweit tätig.
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