Kolumne "Hirt on Management": Folge 179. Wie Sie Ihr Unternehmen durch das Inflationschaos manövrieren. Teil 2.
In dieser mehrteiligen Reihe lernen Sie die Strategien führender Unternehmen kennen, die das Inflationsproblem konsequent angehen.
Heute lesen Sie, wie Sie die Wertperzeption Ihrer Produkte und Dienstleistungen aus Sicht Ihrer Kunden maximieren.
Der Preis, den Sie von Ihren Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erhalten, ist eine Gegenleistung des Kunden für den subjektiv wahrgenommenen Wert, den der Kunde dafür von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung denkt, zu erhalten.
Ich bin verlockt, die Kolumne hier zu beenden, denn das Wichtigste ist gerade gesagt worden.
Wert liegt im Auge des Betrachters
Schönheit liegt im Auge des Betrachters hören wir oft und genauso ist es mit dem Wert, den ihr Kunde denkt, durch ihr Produkt zu erhalten.
Unternehmen, denen es in Zeiten der Inflation gelingen möchte, Preissteigerungen an ihre Kunden weiter zu geben, sind gut beraten, das zu beachten.
Wert ist eine subjektive und psychologische Kategorie.
Was können Sie tun, um die subjektive Wahrnehmung des Wertes ihrer Produkte und Dienstleistungen beim Kunden zu maximieren?
Es ist der Ton, der die Musik macht
Die technische Qualität Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung ist nur ein Aspekt des Wertes, den Sie für Ihren Kunden schaffen.
In letzter Konsequenz, können die meisten Kunden die technische Qualität ihres Produktes oft gar nicht beurteilen, beziehungsweise werden viele der technischen Eigenschaften ihres Produktes von Ihren Kunden, mangels Expertise oder Interesse, gar nicht wahrgenommen.
Freundlichkeit ist oft wichtiger als technische Qualität
Aber praktisch jeder Kunde bildet sich eine Meinung darüber, ob Sie und Ihre Mitarbeiter freundlich, pünktlich und zuverlässig sind, Ihre Rechnungen übersichtlich und nachvollziehbar sind und das ganze „Drumherum“ ihrer Leistungserbringung, positiv und werthaltig ist.
Überlegen Sie daher systematisch, wie Sie das „Drumherum“ konsequent aus Sicht des Kunden optimieren, die meisten Unternehmen sind hier vollkommen selbstbezogen und bürden ihren Kunden endlose Kompromisse und Frustrationen auf, die die Wertperzeption ihrer Produkte und Dienstleistungen beim Kunden konsequent kaputt machen.
Der vielseits gescholtene Internethändler Amazon hat konsequente Kundenorientierung seit langem verstanden und auf hohem Niveau umgesetzt.
Leider hat man oft das Gefühl, dass viele traditionelle (aus meiner Sicht schlecht geführte) Unternehmen, durch ihr inkompetentes Verhalten, die wirksamste Werbung für ihren Wettbewerber Amazon machen.
Wer hat keine Horrorstories zu erzählen, von Begegnungen der dritten Art mit inkompetenten, unflexiblen, schlecht geschulten und unfreundlichen Verkaufsmitarbeitern oder Geschäftseigentümern?
Diese Unternehmen treiben durch ihr Verhalten alle systematisch ihre Kunden in die Arme von Amazon und dann jammern Sie nachher über den „rücksichtslosen Wettbewerb“ durch Amazon.
Damit Sie nicht zu dieser Gruppe der hoffnungslosen Verlierer gehören, schulen Sie sich selber und Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen daher konsequent darin, dass jede Begegnung, jeder Kontakt mit einem Kunden ein Moment der Wahrheit ist, in dem es darauf ankommt, kundenorientiert und menschorientiert zu handeln.
Und natürlich: belohnen Sie Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen finanziell und durch Anerkennung, wenn diese sich entsprechend kundenorientiert Verhalten.
Das Wichtigste in Kürze
Der Preis, den Sie von Ihren Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erhalten, ist eine Gegenleistung des Kunden für den subjektiv wahrgenommenen Wert, den der Kunde dafür von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung denkt, zu erhalten.
Das ist erst der Anfang. In der nächsten Kolumne beschäftigen wir uns mit weiteren Wegen, um die Wertperzeption Ihrer Produkte und Dienstleistungen aus Sicht Ihrer Kunden maximieren, damit Sie das maximale Potenzial haben, Preissteigerungen im Markt durchzusetzen.
Schicken Sie Ihre Fragen an Michael Hirt an: karrierenews@diepresse.com
Die Fragen werden anonymisiert beantwortet.
Ausblick: Die nächste Kolumne von Michael Hirt erscheint am 30. Juni 2022 zur Frage: „Wie Manager die Inflation in den Griff kriegen. Teil 3“
Hier finden Sie die gesammelten Kolumnen.
Michael Hirt ist Managementexperte und -berater, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor. Hirt verhilft Führungskräften zu außergewöhnlichen Leistungs- und Ergebnissteigerungen, mit hoher Auswirkung auf den Erfolg ihres Unternehmens. Er studierte in Österreich, den USA (Harvard LPSF) und Frankreich (INSEAD MBA) und ist weltweit tätig.
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