Kolumne "Hirt on Management": Folge 97. Was Sie an der Harvard Business School lernen.
In unserer Rubrik „Hirt on Management“ beantwortet Michael Hirt, Managementexperte und -berater, Executive Coach und Keynote Speaker alle zwei Wochen Fragen von Managern zu herausfordernden Situationen und kritischen Entscheidungen.
Ich habe vor kurzem ein Executive Program an der Harvard Business School (HBS) abgeschlossen und nachdem ich dort extrem viel Spannendes gelernt habe, habe ich gedacht, dass es interessant wäre, die Kernpunkte daraus in einigen meiner nächsten Kolumnen mit Ihnen zu teilen:
Professorin Frei und ihr Kollege Professor Oberholzer-Gee von der Harvard Business School haben sich damit beschäftigt, wie Sie über Ihre Strategie kreativ nachdenken können.
Der Tripel-Win
In den letzten Kolumnen haben wir erkannt, dass eine ausgezeichnete Strategie auf dem Verstehen der Tripel-Win-Denke und dem permanenten, kreativen Streben danach beruht, den Kuchen für alle, also Kunden, Unternehmen und Lieferanten größer zu machen.
Die Kooperative-Strategie
Eine weitere konkrete Strategie, mit der Sie den Tripel-Win umsetzen, sind Kooperationen zwischen Ihrem Unternehmen und einem anderen Unternehmen, die dazu führen, dass die Bereitschaft Ihrer Kunden zu zahlen (WTP – Willingness-to-Pay) angehoben wird.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben ein Produkt oder eine Dienstleistung, die einen sehr hohen Wert, möglicherweise sogar einen neuen Wert, für die Kunden schaffen. Leider sind Sie aber auch neu am Markt und haben keine anerkannte Marke und kein Netzwerk im relevanten Zielmarkt.
Viele subjektive Komponenten der Kaufentscheidung
Bevor wir dieses Beispiel weiter denken, ist es wichtig zu verstehen, dass viele Kunden nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen möchten, die einen hohen Wert durch ihre objektiven Leistungsmerkmale im engeren Sinne verspricht, sondern auch sehr viele subjektive Komponenten bei der Kaufentscheidung eine Rolle spielen.
Zum Beispiel, gibt es Kunden, die ein Produkt mit bestimmten Leistungsmerkmalen, von einer bestimmten Marke, der sie Vertrauen, kaufen würden.
Ein Produkt mit identischen Leistungsmerkmalen, würden sie aber von einer anderen Marke, die sie nicht kennen und der sie nicht vertrauen, nicht kaufen, bzw. wären sie nur bereit einen deutlich niedrigeren Preis dafür zu bezahlen, zum Beispiel, weil sie Sorge hätten, das es dann später z.B. bei der Gewährleistung oder beim Service Probleme gibt.
Marke plus Produkt heben den Preis
Wenn es Ihnen jetzt also zum Beispiel gelingt, eine Partnerschaft mit einem bei der relevanten Käufergruppe bereits etablierten Unternehmen zu schmieden, und das Produkt unter der Marke des Partners und über seine Vertriebsnetzwerke, zu deutlich besseren Preisen, in den Markt gebracht werden kann, dann haben Sie die WTP Ihrer Kunden erhöht, ohne an den physischen Eigenschaften ihres Produktes etwas zu ändern.
1 plus 1 muss 100 machen
Nachdem Partnerschaften im Geschäftsleben (und nicht nur dort), viele Komplexitäten und Risiken mit sich bringen, lohnt sich so eine Vorgangsweise nur, wenn Sie durch die Partnerschaft ein dramatisch höheres Erfolgs- und Gewinnpotenzial für das gemeinsame Produkt oder Dienstleistung haben, als wenn die Partner alleine bleiben.
Jeder muss etwas zum Tisch bringen
Außerdem müssen Sie sicherstellen, dass beide Partner einen wertvollen Beitrag für den gemeinsamen Erfolg leisten, damit auch beide Partner einen kaufmännisch vertretbaren Anspruch auf einen ordentlichen Gewinn aus der Zusammenarbeit haben.
Also zurück kommend auf unser Beispiel von weiter oben, muss sowohl die Marke des einen Partners einen deutlichen Preiseinstieg ermöglichen, als auch das Produkt des anderen Partners einen wirklich hohen Wert für die Kunden schaffen. Dann können die beiden eine Tripel-Win-Beziehung eingehen.
Sind sie wirklich bereit dafür?
Zuletzt ist es auch noch wichtig, dass Sie eine Partnerschaft überhaupt wollen und auch bereit sind, die notwendige Kooperations- und Kompromissbereitschaft an den Tag zu legen, die für den Erfolg einer langfristigen Partnerschaft notwendig sind.
Das Wichtigste in Kürze
Wenn es Ihnen gelingt, eine Partnerschaft mit einem bei der relevanten Käufergruppe bereits etablierten Unternehmen zu schmieden, und Ihr Produkt unter der Marke des Partners und über seine Vertriebsnetzwerke, zu deutlich besseren Preisen, in den Markt gebracht werden kann, dann haben Sie die WTP (Willingness-to-Pay) Ihrer Kunden erhöht, ohne an den physischen Eigenschaften ihres Produktes etwas zu ändern.
In der nächsten Kolumne werden wir sehen, wie Sie den Tripel-Win mit Ihren Lieferanten herstellen.
In „Hirt on Management“ beantwortet Michael Hirt, Managementexperte und -berater, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor alle 2 Wochen Fragen von ManagerInnen zu herausfordernden Situationen und kritischen Managemententscheidungen.
Schicken Sie Ihre Fragen an Michael Hirt an: karrierenews@diepresse.com
Die Fragen werden anonymisiert beantwortet.
Ausblick: Die nächste Kolumne von Michael Hirt erscheint am 9. Mai 2019 zur Frage: Die Lieferantenseite der Strategie
Hier finden Sie die gesammelten Kolumnen.
Michael Hirt ist Managementexperte und -berater, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor. Hirt verhilft Führungskräften zu außergewöhnlichen Leistungs- und Ergebnissteigerungen, mit hoher Auswirkung auf den Erfolg ihres Unternehmens. Er studierte in Österreich, den USA (Harvard LPSF) und Frankreich (INSEAD MBA) und ist weltweit tätig.
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