Managementwahnsinn - Wahnsinnsmanagement

Wie Sie sich auf schwierige Verhandlungen vorbereiten

Kolumne "Hirt on Management": Folge 100.

In unserer Rubrik „Hirt on Management“ beantwortet Michael Hirt, Managementexperte und -berater, Executive Coach und Keynote Speaker alle zwei Wochen Fragen von Managern zu herausfordernden Situationen und kritischen Entscheidungen.

Frage: Welche Punkte gilt es bei der Vorbereitung von Verhandlungen zu beachten?

Michael Hirt antwortet:

Viele Menschen glauben, dass Verhandlungen vor allem ein Wettkampf zwischen zwei schlauen und schlagfertigen Menschen sind und konzentrieren ihre Aufmerksamkeit auf den konkreten Akt der Verhandlung, also die Interaktion zwischen den Akteuren.

Proper Preparation Prevents Poor Performance

Erfahrene Verhandler wissen hingegen, dass ein großer Teil des Verhandlungserfolgs bereits vor Beginn der konkreten Gespräche entschieden wird.

Es gilt nämlich der 5P-Grundsatz: „Proper Preparation Prevents Poor Performance“, gute Vorbereitung vermeidet schwache Leistung.

Verhandlungen professionell vorbereiten

Hier ein paar Elemente, die für die gute Vorbereitung einer Verhandlung unerlässlich sind:

Walk-Away Power

Das allerwichtigste ist es, Alternativen zu einem Abschluss zu haben. Sie benötigen, was die Angelsachsen „Walk-Away Power“ nennen, slso die Fähigkeit von einem schlechten Deal weg zu gehen und ihn nicht zu machen.

Arbeiten Sie vor Beginn der Verhandlung hart daran, Alternativen zu haben, also verschiedene unterschiedliche Abschlussmöglichkeiten oder die Möglichkeit gar keinen Abschluss zu machen.

Wenn Sie zum Beispiel ein Haus kaufen möchten, dann bemühen Sie sich verschiedene Häuser zu finden, in denen sie sich vorstellen können, gut zu leben. Vermeiden Sie eine frühe Vorentscheidung zu treffen oder sich in ein Haus zu „verlieben“.

Analyse der Kräfteverhältnisse

Ein weiterer Teil der Vorbereitung ist die Analyse der Kräfteverhältnisse zwischen den Verhandlungsparteien.

In vielen Verhandlungen sind die Kräfte nicht gleich verteilt, sondern eine Partei hat einen oder mehrere Vorteile.

Die wesentlichen Faktoren, die die Kräfteverhältnisse zwischen den Parteien beeinflussen sind die Notwendigkeit eines Abschlusses, das emotionale Begehren abzuschließen (beide verursachen mangelnde Walk-Away Power), Wettbewerb und der Zeitfaktor.

Analysieren Sie Ihre eigene Position anhand dieser vier Faktoren und bilden Sie Hypothesen über die Position der anderen Seite anhand dieser vier Faktoren, um dieses Wissen in der Verhandlung zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

Informationen

Welche Informationen über die andere Seite müssen Sie herausfinden, um Ihre Verhandlungsmacht auszubauen oder zu festigen? Wie werden sie dabei vorgehen?

Welche Informationen darf die andere Seite über Sie nicht herausfinden, damit Sie Ihre Verhandlungsmacht nicht mindern? Wie werden Sie diese Informationen geschickt schützen, ohne dabei zu lügen, was nicht nur unethisch ist, sondern auch haftungs- und strafrechtliche Folgen haben kann?

Das Wichtigste in Kürze

Erfahrene Verhandler wissen, dass ein großer Teil des Verhandlungserfolgs bereits vor Beginn der konkreten Gespräche entschieden wird und bereiten sich entsprechend vor.

 

Schicken Sie Ihre Fragen an Michael Hirt an: karrierenews@diepresse.com

Die Fragen werden anonymisiert beantwortet.

Ausblick: Die nächste Kolumne von Michael Hirt erscheint am 20. Juni 2019 zur Frage: Das professionelle Erstgespräch mit einem neuen Mitarbeiter

Hier finden Sie die gesammelten Kolumnen.

Michael Hirt ist Managementexperte und -berater, Executive Coach, Keynote Speaker und Buchautor. Hirt verhilft Führungskräften zu außergewöhnlichen Leistungs- und Ergebnissteigerungen, mit hoher Auswirkung auf den Erfolg ihres Unternehmens. Er studierte in Österreich, den USA (Harvard LPSF) und Frankreich (INSEAD MBA) und ist weltweit tätig.

Gastkommentare und Beiträge von externen Autoren müssen nicht der Meinung der Redaktion entsprechen.

Mehr erfahren

Managementwahnsinn - Wahnsinnsmanagement

Von den alten Griechen lernen

Managementwahnsinn - Wahnsinnsmanagement

Von der Kuckucksuhr zum Storytelling

Piano Position 2
Managementwahnsinn - Wahnsinnsmanagement

Wirtschaft gegen Gesellschaft?

Managementwahnsinn - Wahnsinnsmanagement

Die fünf besten Ausreden

Managementwahnsinn - Wahnsinnsmanagement

Was ist eigentlich Gruppendynamik?

Managementwahnsinn - Wahnsinnsmanagement

Wie Sie verhandeln, wenn Scheitern keine Option ist - Teil 2

Managementwahnsinn - Wahnsinnsmanagement

Wie Sie verhandeln, wenn Scheitern keine Option ist - Teil 1

Managementwahnsinn - Wahnsinnsmanagement

Führen in dynamischen Zeiten

Managementwahnsinn - Wahnsinnsmanagement

Das professionelle Erstgespräch mit einem neuen Mitarbeiter

Managementwahnsinn - Wahnsinnsmanagement

Die Mitarbeiterseite der Strategie