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Verhalten

Wie uns das Gehirn bei Preisen austrickst

Wie Menschen auf Preise reagieren, hängt auch davon ab, wie diese präsentiert werden.
Wie Menschen auf Preise reagieren, hängt auch davon ab, wie diese präsentiert werden.(c) Reuters
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Kognitive Verzerrungen machen es schwer, optimale Entscheidungen zu treffen. Das gilt auch bei Finanzfragen und ist in Zeiten der Inflation besonders relevant. Wer häufige Irrtümer kennt, kann im Alltag mitunter viel Geld sparen.

Wien. An welcher der folgenden zwei Lotterien würden Sie lieber teilnehmen? Die erste geht so: Sie haben eine zehnprozentige Chance, 100 Euro zu gewinnen, aber mit 90-prozentiger Wahrscheinlichkeit verlieren Sie fünf Euro. Die zweite Lotterie lautet: Sie kaufen zuerst für fünf Euro ein Los. Dieses verspricht mit einer Wahrscheinlichkeit von zehn Prozent einen Gewinn von 105 Euro – andernfalls gewinnen Sie nichts, Sie machen aber auch keinen Verlust. Für welche Variante entscheiden Sie sich?

Wenn Ihr Bauchgefühl Variante zwei als attraktiver erscheinen lässt, geht es Ihnen wie vielen Probanden in ökonomischen Labor-Experimenten. Aber wenn Ihnen bereits aufgefallen ist, dass sich die beiden Optionen logisch nicht voneinander unterscheiden – der erwartete Gewinn ist in beiden Fällen exakt 5,5 Euro –, sind Sie rationaler als die Mehrheit der Probanden. Für Ihre Gewinnchancen ist es völlig egal, welche Lotterie Sie wählen. Aber weil Verluste für unsere Psyche schmerzhafter sind als entgangene Gewinne, zahlen in Experimenten Individuen häufig lieber vorab einen Betrag, um später ja keine Verluste erleiden zu müssen. Für die Psyche macht es einen Unterschied, ob von Kosten oder Verlusten die Rede ist.