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Management

Geschäftsmodelle, ein paar Klicks entfernt

Online-Geschäftsmodelle
Online-GeschäftsmodelleAPA/AFP/GETTY IMAGES/JUSTIN SULL
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Wie man digital am besten ins Geschäft kommt, analysierten Martin Giesswein und Christof Stögerer für die „Presse“. Sie ermittelten zehn Business-Modelle, mit denen sich online Geld verdienen lässt.

Die Digitalisierung hat neue Geschäftsmodelle hervorgebracht, die binnen kürzester Zeit Kunden gewinnen und Umsätze generieren können – meist mit nur ein paar Mausklicks. Martin Giesswein hat mit dem Niedergang von Nokia als damaliger Country Manager für Österreich live miterlebt, was es bedeutet, wenn Unternehmen digitale Geschäftschancen ungenutzt lassen. Er und Christof Stögerer von der WU Executive Academy stellen die zehn erfolgreichsten digitalen Business-Modelle vor, mit denen Unternehmen in Zukunft am meisten Geld verdienen werden.

1. Das Abo-Modell

Von der Strom- und Handyrechnung kennt man es seit Jahrzehnten. Es biete einen immensen Vorteil, sagt Giesswein: „Man hat stetig wiederkehrende Kunden und muss sich nicht um ständige zeitaufwendige Akquise kümmern.“ Sein Rat: „Alle Verkaufsprozesse in der Organisation ansehen. Häufig sind Käufe Einzeltransaktionen, die jedes Mal Aufwand bedeuten. Hier könnte man oft einfach auf ein digitales Abo umstellen. Das kann fast jedes Unternehmen machen.“

Zu den Personen

Martin Giesswein ist Co-Founder von Talent Garden Austria und Digital City Wien. Der Digitalisierungsexperte und Autor des Sachbuchs „Digitale Game Changer“ ist zudem seit vielen Jahren erfahrener Vortragender in den unterschiedlichsten Programmen an der WU Executive Academy.

Christoph Stögerer leitet den Bereich Continuing Education an der WU Executive Academy und entwickelt Führungskräfteprogramme. Dank seiner Er- fahrungen als Manager, Unternehmensgründer und Familienvater vereint er unterschiedlichste Perspektiven für Weiterbildungsinteressierte.

Aus psychologischer Sicht würden Abo-Preise um neun oder 14,90 Euro pro Monat besonders gut funktionieren, sagt Giesswein. „Über das Abo werden Kunden gebunden, und sie werden es gern bezahlen, solang ein konkreter Nutzen da ist.“

2. Das Gratis-Modell

Die Google-Suche ist das perfekte Beispiel: Keine Nutzer zahlt für dieses Service. Mit den Daten über die Suche kann Google aber Trends generieren und Werbung ausspielen. „Am leichtesten merkt man sich dieses Geschäftsmodell mit dem Satz: Wenn Sie nichts für das Produkt zahlen, sind Sie das Produkt“, sagt Stögerer.

3. Das Freemium-Modell

Durch Gratis-Angebote (free) werden potenzielle Kunden angezogen. Ein kostenpflichtiges Premium-Upgrade im Rahmen eines Abo-Modells eröffnet dann meist weitere Dienstleistungen.

4. Das Ökosystem-Modell

„Bei Nokia verkauften wir unsere Telefone blind über den Mobilfunkbetreiber. Wir wussten nichts über die Kunden“, sagt Giesswein. Heute arbeiten Unternehmen wie Apple oder Google im Ökosystem-Modell: Sie umgarnen mit vielen Dienstleistungen und erhalten dadurch alle Endkundendaten: Hardware, Online-Services, Musik, Mail, Speicherplatz, Payment, Watch, Podcast. „Für die Kunden ist es einfacher und kostengünstiger, im Ökosystem zu bleiben, als sich davon zu lösen.“ Die Zukunft gehöre offenen Ökosystemen. Hier bieten mehrere Unternehmen, die organisationsübergreifend arbeiten, gemeinsame Lösungen an. Durch die Kollaboration können die Unternehmen die Bedürfnisse umfassend stillen. Und: Der Markt wird größer, und gleichzeitig sinken durch das Teilen die Kosten.

5. Das On-demand-Modell

Das Produkt wird den Kunden dann zur Verfügung gestellt, wenn sie es brauchen. „Das reduziert die Vorhaltekosten“, sagt Stögerer. Unter dem Zugzwang der Streaming-Anbieter würde auch das klassische Fernsehen reagieren: „Das lineare Fernsehen transferiert sich in Apps und TVtheken, wo Sendungen auf Abruf zu sehen sind.“ On-demand sei auch für die Versicherungsbranche spannend: „Die Versicherung wird abgeschlossen, wenn ich einen Unfall habe.“ Vorausgesetzt, man verpflichtet sich, anschließend für eine bestimmte Zeit Kunde zu bleiben.

6. Das Verwenden-statt-Eigentum-Modell

Bei der Mischung aus On-demand- und Sharing-Ansatz mietet man beispielsweise ein Auto und nützt es eine Stunde. Man zahlt dabei nur einen Bruchteil dessen, was der Besitz des Autos kosten würde. Das Unternehmen selbst hat einmalige Anschaffungskosten, aber in Summe höhere Einnahmen über dessen Vermietungslebenszeit.

7. Das Plattform-Modell

„Einen Schritt weiter geht Uber: Das Unternehmen kauft nicht einmal mehr die Hardware, die Autos, sondern vermittelt die Fahrer samt Autos gegen Gebühr – on-demand und just-in-time. Und Uber besitzt auch noch die Kontrolle über die Daten“, sagt Giesswein. Plattform-Modelle sind sinnvoll, wenn man sehr viele Verbraucher mit Unternehmen zusammenbringen kann.

8. Das Hypermarket-Modell

Amazon, gegründet als Buchhandel, ist ein Plattform-Business, das inzwischen auf die Verdrängung von Mitbewerbern ausgerichtet ist und von Lebensmitteln über Technikwaren bis Mode alles anbietet – on-demand. Dabei funktioniert es im digitalen wie im analogen Bereich. Amazon greift zunehmend in die traditionelle Zugänge auf: etwa im Logistikbereich mit einer Flugzeugflotte oder Hafenlizenzen.

9. Das Experience-Modell

„Unternehmen verkaufen Kunden ein Erlebnis“, sagt Stögerer. Beispiele sind Tesla, Apple oder Red Bull, deren Produkte mit einem bestimmten Lifestyle verbunden werden. Die Margen sind lukrativ: Das iPhone hat zwar nach Stückzahlen weltweit nur einen Marktanteil von 20 Prozent, macht aber 80 Prozent des Branchenprofits.

10. Das Affiliate-/Pyramiden-/Influencer-Modell

Um digitale Güter an die Endkunden zu bringen, helfen netzwerkstarke Partner, die ihre Kunden mit Links zu den Affiliates (Partnern) weiterlotsen. Microsoft etwa setzt mit seinem pyramidenartigen Modell auf zertifizierte Partner, die ihre Produkte verkaufen. So spart man direkte Lohnkosten und kann trotzdem fast jedes Unternehmen als Kunden haben.


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