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Immobiliensuche mit Booten, Helis und viel Verständnis

Passend zu einem internationalen Portfolio: Villa in der Toskana.
Passend zu einem internationalen Portfolio: Villa in der Toskana.(c) Engel & Völkers
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Wie die ganz großen Kunden bei internationalen Maklern betreut werden.

Nein, nein, da gibt es in dem Sinn keine Untergrenze“, versichert Antonia Crespí, Head of Private Office bei Engel & Völkers, warmherzig auf die Frage, wie groß mein Budget denn mindestens sein müsste, um von ihr und ihrem Team betreut zu werden. „Erst kürzlich hab ich eine Tranksaktion um nur zwei Millionen Euro betreut.“ So „günstig“ geben es die Private-Office-Teams der großen Luxusmakler rund um die Welt normalerweise aber nicht: Wer in den Genuss der Rundumservices kommen will, sollte schon dem Kreis der Ultra High Net Worth Individuals (UHNWI) angehören.

Sorgen der Reichen kennen

Das sind Menschen, die je nach Definition ein verfügbares Vermögen von mindestens 30 beziehungsweise 50 Millionen US-Dollar (ohne Hauptwohnsitz) haben. Von diesen UHNWIs gibt es aktuell auf der Welt ziemlich exakt 129.730, wie der Anfang März erschienene „Wealth Report“ des britischen Luxusmaklerunternehmens Knight Frank festhält, Tendenz stark steigend. Denn allein im Jahr 2017 hat diese Zahl um zehn Prozent zugenommen; was im Vergleich zu den fünf Jahren davor, die insgesamt nur ein Ansteigen um 18 Prozent hervorgebracht haben, eine steile Kurve ist.

Mit diesem Anstieg an Superreichen geht die Nachfrage nach zwei Dingen einher, wie der „Wealth Report“ ausweist: nach Zweitpässen und Wohnsitzen. Und zumindest beim Erlangen des Zweiteren kommen die Private-Office-Teams der großen Maklerunternehmen ins Spiel. Sie kennen die Sorgen, die mit einem großen Vermögen kommen. Neben den Themen Nachfolge und Erben stehen die Ängste vor einer Verschlechterung der Weltwirtschaft, vor allem aber der Wunsch, Vermögensteuern und Indiskretionen zu vermeiden, ganz oben auf der Agenda dieser naturgemäß hochgeschätzten Klientel.

Dabei gehe es weniger um eine finanzielle Untergrenze, die überschritten sein muss, „sondern vielmehr darum, den Lebensstil der Kunden in diesem Segment zu verstehen“, erklärt Crespí, warum auch ein Zwei-Millionen-Objekt schon einmal in ihr Revier fällt. „Diese Kunden haben zumeist Immobilien auf der ganzen Welt“, so die Maklerin, und würden dann von einem Betreuer bei allen Transaktionen rund um den Globus betreut, der eben auch um die Zusammenhänge und anderen Liegenschaften im Portfolio wisse.

Zugang zu Hidden Listing

Und der vor allem Zugang zu dem Um und Auf in diesem Segment hat: den sogenannten Hidden Listings. Das sind all die Villen, Penthouses, Fincas und Anwesen mit unverbaubarem Meerblick, die diskret zum Verkauf stehen und auf keiner offiziellen Maklerseite zu finden sind. Was hier gelistet ist, wissen meist nur die Makler des Vertrauens der jeweiligen Verkäufer – und diese teilen ihr Wissen mit handverlesenen Kollegen, auf deren Diskretion sie vertrauen können. Bei Engel und Völkers sind das eben die Mitglieder des Private-Office-Teams, die laut Crespí Zugriff auf eine Database mit rund 5000 bis 6000 Objekten haben und sich bei konkreten Anfragen an den örtlichen Vertreter aus dem weltweiten Maklernetzwerk von Engel&Völkers wenden können. „Dort sitzen dann die Kollegen, die das Wissen vor Ort haben, während wir eher das Vertrauen unseres Kunden genießen“, erklärt Crespí.

Um in den Genuss von beidem kommen zu können, wird der Kunde daher von seinem Private-Office-Berater begleitet, der dann gemeinsam mit dem lokalen Netzwerkpartner zu den Besichtigungen mitgeht. Naturgemäß laufen diese in diesem Segment etwas anders ab als bei herkömmlichen Drei-Zimmer-Kuchl-Bad-Besichtigungen: Hier gehören Helikopter, Boote oder ein Rolls-Royce zu den üblichen Verkehrsmitteln. Dabei geht es allerdings häufig eher um das Thema Zeitersparnis und Effizienz als um ein Zurschaustellen von Prestigeobjekten, denn viele ihrer Kunden seien erstaunlich entspannt, so Crespí.

Auch dieses luxuriöse Anwesen in Marbella könnte auf der Wunschliste des Private-Office-Kundenkreises stehen.
Auch dieses luxuriöse Anwesen in Marbella könnte auf der Wunschliste des Private-Office-Kundenkreises stehen.(c) Otto Immobilien

Verschlägt es einen UHNWI nach Wien, gehört Richard Buxbaum, Prokurist von Otto Immobilien, zu denjenigen, die sich als lokale Makler um den potenziellen Netzwerkkunden kümmern. Seit 2011 ist das Wiener Unternehmen exklusiver Partner von Knight Frank, und wenn deren Private Office einen Interessenten für ein Penthouse im Ersten oder eine Villa im Neunzehnten an der Hand hat, wird dieser an Buxbaum beziehungsweise Michaela Huttar verwiesen, die sich bei Otto als International-Network-Managerin um diese Kunden im Knight-Frank-Netzwerk kümmert. „Werden wir von einem der 15.000 Kollegen im weltweiten Netzwerk kontaktiert, stellen wir für deren Kunden eine Mappe mit Informationen zusammen“, berichtet Buxbaum. Darin befinden sich nicht nur übersetzte Beschreibungen des Objekts der Begierde, sondern auch Informationen darüber, welche steuerlichen und rechtlichen Besonderheiten es zu beachten gilt, wenn ein internationaler Käufer in Wien eine Immobilie erwerben möchte.

Diese Unterlagen gehen dann wahlweise direkt an den Kunden oder an den Superprime Broker, wie die Betreuer der ganz Wohlhabenden im Knight-Frank-Netzwerk genannt werden. Der wird dann fallweise mit seinem Interessenten in Wien vorstellig oder vermittelt diesen direkt in die Hände des Otto-Teams, das ihn vom Flughafen abholt und Unterkunft sowie Stadtführung genauso organisiert wie die Besichtigung interessanter Objekte. Und bei erfolgreichem Abschluss dann auch bei der Vermittlung von vertrauenswürdigen Relocation-Services, Steuerberatern, Designern oder Rechtsanwälten behilflich ist. Ein Service, das natürlich auch andersherum funktioniert, wenn ein heimischer Kunde international investieren will. „Wir haben über unsere Netzwerkpartner schon viel beispielsweise in Miami, New York City, aber auch in Spanien oder Italien verkauft“, berichtet Buxbaum.

Mehr Begleitung geplant

In diesen Fällen werden die Unterlagen dann ins Deutsche übersetzt, aufbereitet und mit dem Kunden in Wien besprochen, der bei konkretem Interesse vom Netzwerkpartner in den USA oder am Mittelmeer in Empfang genommen und betreut wird. Mitgeflogen sind die österreichischen Makler bisher noch nicht, aktuell wird aber ganz konkret am Ausbau dieser Services gearbeitet. „Denn diese Anfragen nehmen von Jahr zu Jahr zu, und eine Begleitung ist einfach wegen des existierenden Vertrauensverhältnisses wichtig.“ (sma)

GLOSSAR

Hidden Listings. Damit sind Immobilien im Topsegment gemeint, die auf keiner offiziellen Maklerseite zu finden sind, sondern diskret zum Verkauf stehen. Was hier gelistet ist, wissen zunächst meist nur die Makler des Vertrauens der jeweiligen Verkäufer. Diese geben ihr Wissen an ebenso diskrete Kollegen weiter.

("Die Presse", Print-Ausgabe, 31.03.2018)